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淘车总裁定胜斌:二手车如何为企业增效

二手车行业,我们淘车切进来,天时、地利、人和三者都具备,淘车要和很多主流的互联网公司深度合作,腾讯、58、还有京东,有很多线上流量的合作,我们认为这个时候已经成熟了,再加上我们在金融渠道有极强的金融产品供给能力,所以我们认为在这个领域我们有很强的竞争力。

【2018中国汽车经销商高峰论坛】11月15日,2018中国高峰论坛在长隆酒店国际会展中心举行。 淘车总裁定胜斌在分论坛就二手车行业发展发表了自己的看法,并与参会嘉宾深入交流。

以下是发言实录:  

各位朋友大家下午好!下午演讲往往是很有挑战的,很容易困,但是我们的现场气氛比较热烈,我的名字很好记,定,一定成功的定,胜斌。

我以前做纯粹线上的互联网,和车的结缘也是机缘巧合,和结缘是巧合中的巧合。做的人是什么样的人?大家画个像,什么样的人?黄牛?贩子?市场里神出鬼没的左青龙右白虎社会龙哥,大家可能有印象吧?像我这样西装革履、文质彬彬的人来做,好多人很意外,特别是最近几年,简直就是“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,资本市场对市场这么感兴趣,突然了这么一个“大”这么性感,这么美丽,它的魅力在哪?今天就和大家说说怎么淘车,怎么用为朋友增长效益。

新车现状上午很多朋友讲了,我就不再赘述了,这是老生常谈的问题了。数据我简单提一下,数据大家上午也听了,只有1/3左右的车商、是盈利的,持平的是26.7%,亏损的是40.5%,大家看到这个,行业还能愉快的玩耍吗?我相信今天很多来参加论坛的朋友,包括厂商代表都是带着这样的问题,来敢问路在何方?下一步怎么办?出路在哪?有从宏观经济讲的,也有新势力的,也有互联网,我们今天从来看一看。

我们看到,7、8、9、10这四个月,同比去年,下降了十三点几,数据是非常可怕的,走势大家可以看到,我们的贸易战来了以后,下半年直接进入拐点,所以柱状图也非常的明显,就像股市的图,下得惨不忍睹,我们也在想办法如何渡过这个阶段。现在的居民口袋里面没有钱,换句话说,他没有可支配的钱,我们的GDP在涨,经济在涨,可是为什么大家口袋的钱这么谨慎,为什么呢?对,高房价已经掏空了“六个钱包”,我们70后的人还比较幸运,在房价没有太离谱的时候购置了一些房产,但是对于80后、85后来说就是不可逾越的大山,所以这些抑制了他买车的欲望,再加上整个宏观经济的结构,跑不掉,迟早会来。就像电影《无间道》里面说的“出来混迟早要还”,因为前几年新车涨得太快。

大家看看,西边不亮东边亮,这边独好。我们看这个曲线,往下,另外一条的曲线,一年一个台阶,从2011、2012、2013年,开花节节高,如果股票可以像这样大家可以很开心。大家可以看到的规模从2014、2015年每年增长20万台,到2015年是一个拐点,突然到了1000多,一年1000-2000万的增速,大家想想为什么?

大量的资本和一些海归以前看这个很low,但是现在整个扎进去,因为这个大盘无人问津,“养在深山无人问”,最近几年大家这是一个巨大的蓝海市场,因为它没有一个巨头的玩家,没人一统天下,大家在混战,所以前感赶集网的创始人杨浩勇2014年把自己创业的家当扔进去做,包括人人车,整个行业腥风血雨,但是数据不说谎,战场太庞大了,刚才高总也讲过在国外的表现。

看国内,在2017年是1240万台,2018年到现在为止已经超过去年的同期增长,今年突破1400万台我觉得是很轻松的,全年,非常快。所以这是“冰火两重天”。接下来我们可以看看海外的数据,前面的嘉宾也分享了海外每卖一辆新车是几辆的交易量,美国每卖一辆新车就会有2.35辆销售出去,最高的像荷兰更高,每卖一台新车就有4台销售出去。再看中国,只是日本和意大利人家后面的尾数,最少有4倍的量增加。

广大的朋友大家可以想一想,这个蛋糕谁来吃,是干互联网的人来吃,还是那些黄牛还是社会大哥来吃,还是我们有精细化管理经验、品牌经营经验、连锁经营经验的、、厂商来吃掉这些蛋糕?有些人会说规模在涨不一定赚钱,可能大家对这个行业不怎么了解,不仅它的规模在涨,它赚钱的也在涨。国内0.42,一半都不到,如果翻一倍,从过去的1400万台跳到1800万台,现在你很难在行业里面找到这么大量级的增长,所以它的空间极为庞大,关键是这个蛋糕谁来吃,能分多少羹?

我们再来看一下淘车和集团以及厂商,我们怎么来吃这个蛋糕,如何打赢未来争夺战的制高点,这是非常关键的。

我在做一些市场调研的时候,看到原来所谓的一二线以外,很多的黄牛开的夫妻店,我说日子过得可以啊,别看他衣服穿得土气,之前我不了解,我说你就开这么个小门店,能赚多少钱?后来调研了一下,有些头脑灵活,稍微有点互联网经验,在平台上发布真的车源、假的车源,有一个信息就会到处找车,这是最原始手工作坊的方式,很多人也是赚得盆满钵满。看到江湖气息很浓厚的时候,我们机会真的来了,所以我们淘车从易鑫、体系剥离,独立出来成长,因为整个行业即将迎来一个拐点,这个我们已经看到了,而不是很多人讲的概念、愿景,它切切实实在增长,我们很多、车商包括厂商,是否能够敏锐地这个增长引擎呢?有时候我吊丝行业反而很赚钱,看起来光鲜的行业其实不怎么赚钱,真是这样。

为什么?是因为消费并不如我们想的那样在升级,在很多地区、很多领域是呈降级的趋势,我们逆向思考,我们认为这个产业是在增长,但是实际上有庞大的隐形人群并没有被纳入到我们的市场当中。

举个例子,原来我是做O2O行业的,有很多收龙虾的贩子,他们脏兮兮的一身腥味,但是这些人在他们小地方住着小别墅,他们的现金流非常好,他们有消费需求,却没有人去满足他们,太高端的广告看不懂,他不知道怎么弄,他们就看身边的人买什么东西,像很多山寨版的,在四五线卖得那么好,我也奇怪他们这么有钱为什么不能买一些好车?他们无法鉴别这些好车的消费品质是什么?所以消费降级在名面上可能不太好听,但是它是实实在在的。我现在有时候吃饭,如果飞机上有吃的我就直接在飞机上吃了,以前飞机上的东西我是不吃的,现在是想省一点钱,为什么?我也在消费降级

行业,我们淘车切进来,天时、地利、人和三者都具备,淘车要和很多主流的互联网公司深度合作,腾讯、58、还有京东,有很多线上流量的合作,我们认为这个时候已经成熟了,再加上我们在金融渠道有极强的金融产品供给能力,所以我们认为在这个领域我们有很强的竞争力。

如何和厂商合作?我们厂商是有很多认证标准的品牌,他们在实际运转体系当中,很多车商、收置了一些购车置换的,基本上来了车,就打电话给合作的车贩询问价格,简单地把它卖掉,其实各位你卖的利润是非常OK的,但是我们往往在就把它贱卖掉了,我们没有做调研,没有做竞拍,没有做很好的渠道建设,很多资源没有被利用起来。我们知道现在新车不赚钱,是清库存,甚至有很多是亏损卖掉,但是的零售利润差价我认为还是可以的,在现阶段比新车更有诱惑力,很多车商、连锁集团和公司不如和我们好好地交流,里面的异地物流配送,其实还有很多的空间可以操作。

淘车未来如何和车商厂商合作呢?我们主要的优势在哪?在于淘车通过线上的推广网站,淘车PC网站、淘车APP,我们获得了网上的流量,同时线下我们开了大量的合资店、加盟店、直营店,我们在和沈阳已经开设了直营店。其实这几天我们到现场看了一下,整个人气还是非常旺的,场馆都设有咖啡厅、书吧,以前交易都是非常low的,直接在路边卖,卖车的和买车的都不敢相信经纪人,但是现在他们来到淘车直营店,这么高大上,就像一样,有喝咖啡,还可以看书,会明显觉得交易透明度和公信力大大的提高了,就像苹果专营店一样,拿着Pad,可以点开所有车的报价,每个二维码上有每辆车的车况,非常的清晰,所以淘车在目前这个阶段,它能够将线上的流量合理的转到线下,双方能够互动,车商的车源能够高效率的得到推广和流通,这是我们的优势。

还有就是我们主要针对的C端用户,他来到店里面,无论是买车还是开车来卖掉,淘车可以很好的对他进行承接。大家有时间可以打开淘车的APP,里面有很多关于我们交易的服务,比如说“一口价”、“淘车拍”,我们把置换来的很好的流动起来,而且可以带来很好的经济效益。

现在淘车下面有一个非常重要的产品叫做“淘车拍”,比方说原来很多的售卖,流程往往是这样的,收完之后店里的销售员放在认证销售区,就通过原来合作的二手商就出售了,但是其实那个二手商能卖很多钱。但是这不是我们的主业,就没有花太多的时间研究这个行业,但是实际上如果将这些放在淘车拍上,因为它是竞拍模式,会很多人出价,他们认为这个车况好就愿意出更高的价格,高价者中标,原来可能有十几个车商竞拍,原来是很多黄牛或者是贩子跟店里的员工很熟,差价被他们赚走,我们不知道,如果放在淘车拍上面,价格是非常透明的,而且是价高者得到这款车,这样我们的流转、单台车的经营,就会得到非常好的提升。因为我们淘车有大量专业的上门认证师,包括上架拍,每天都有6场拍卖,车商朋友可以和我们的工作人员交流。

这是我们拍车的一块,另外我们还提供线上的“B2C代看”,如果说您下面有车或者是有批量的车,或者有大量的购车需求,我们在全国有2600名的顾问,他可以将线上想询问线索的顾客把他转为到店的用户,到你选车,中间就可以提供金融服务,提供其他的增值服务给消费者,这样对我们新车的销量或者金融增值服务是会带来销量的,看顺便看看新车,这是联动的,如果我们主打新车的基础上,把我们多余的产能高效的利用起来,在新车萎靡不振的时候,我们换上另外一个引擎有可能带来一个意想不到的效果。

这一块淘车在全国已经开了100多个,我们的直营店今年是6个,明年我们希望达到300家直营店、加盟店还有合营店,明年我们会在全国160多个部署交付点,我们B2C的团队,代看的团队,还有包括线下的服务团队,评估师团队,我们把线上和线下充分的利用起来。

这是车的交易部分,高总刚才也说金融部分有很多文章可以做,特别是金融,这对于很多人是比较陌生的。高总刚才说对于金融的渗透率还是个位数,渗透率现在10%都不到,如果我们把它翻番,把它翻到30%的渗透率,我们又挣了零售和差价的钱,那绝对比新车的比例要高,金融的收入,我觉得对我们来讲,对我们来讲是很有诱惑的。

下面我们来看看,我们给的服务商提供了哪些金融服务,第一个是C端的金融方案,我们非常的灵活,针对不同的车型,针对不同的地区,淘车会跟金融合作方,包括易鑫会设置很多定制化的金融方案,让C端用户快,门槛相对低,而且手续相对简单,非常灵活,这样能让我们的车流量速度大大提高。

现在我们想把服务体量做得更大,往往缺资金,我这有很多很好的资源,但是我苦于没有办法把它做大,我们就提供库融方案,库存融资,帮助商收更多的,你可以放到淘车帮你卖掉。

还有车商,当你想做得更大的时候我们也可以做库融,帮你做金融方案。这是我们淘车在金融层面为我们广大伙伴所提供的。

后服务的话我就不说了,包括延保服务,代理厂商延保,售后加保养这些就不说了。我们再看看,一些价位稍高的车,有些消费者往往犹豫不决,他也想换一高价位的的,价格稍微高一点点,这时候我们可以以租代购,让你开三个月,如果你觉得好可以付款,如果不好你可以返还给厂商,但是我们收一定的费用,这是赚了两次钱,买车我还有金融服务可以赚钱,价位稍微高一点的车就会流动起来,这一块是非常的灵活。

包括延保也是一样的,即使是,如果你是的,也可以把纳入你的延保体系里面来,这一块对于C端用户是非常有吸引力的,同时对我们车商朋友们,确确实实可以消耗你们现有的闲置车源,帮助大家提高单店的盈利能力。大家知道如果车的总量不涨,那么另外一部分的引擎在哪?大家可以想想拼多多的思维,我们可以往下看,有可能看到新的方向。我们这个时候就可以打破新的方式,现在的思维和以前的思维也不太一样,以前我老是关注硅谷的一些新技术、新互联网思维,现在我就朝向不在我们视野范围里的用户群体,他们往往不在我们的分析报告里面,但是他们确确实实的存在,这个行业没有把他们的数据清晰化,但是我们换一种思维有可能达到一种意想不到的效果。

未来的想象空间。如果在2018年我们突破了1400万台,按照这样的增长速度,我觉得到了2024年可以达到3000万的交易量,这是非常可怕的。大家知道现在新车的增长量是多少,3000万左右,到了2024年基本上可以持平这个数据。如果比例再高,按照我们之前说的,发达国家2:1,3:1,从销量来看,会比往前更快,大家知道普及率越来越高,再加上的更新换代,的需求将越来越大。

我有一个朋友买了一辆新车,他想换一个新牌子试试看,他不能老是去买新车,现在年轻人已经非常多了。原来我们70后买车基本上都是从一而终,用车的时间很长。但是现在的年轻人买车就像手机一样,我玩一段时间想换新的款式和新的品牌来尝试一下,我在一些小县城调研过,有一些公务员也喜欢玩车,原来坐的是普通的轿车,换成,换成一辆,如果是他也愿意置换,半年一年就把它换掉,这是一个新的消费趋势,以前可能比较少,但是比例将来会越来越大。

从未来看,我们厂商这一块和淘车有很多地方是可以深度合作的,我们厂商的优势在哪呢?它能够认证车源、延保和售后合作,这是店的图片,淘车的线下体验店,用户在这里买的体验是非常好的,这跟市场灰头土脸的小门脸完全不一样。现在我们有4000人的CC团队,它会把我们很多的线索导到我们的店里面去。比如说很多车源挂到淘车之后,会很多人来询问,我们CC会很快的把消费者导入我们的店里面,其实原来的厂商有很多认证的车源,但是它只是走零售,所以在厂商这一块,我认为它有独特的资源优势及庞大的认证车源。

我的PPT不是很多,因为今天很多人都想听新车怎么卖,听未来的时间如何把车卖得更高,但是坦率的讲事实就在这里,这是一个最坏的时代也是一个最好的时代,最坏的时代是当今的大环境,今天我们的王侠先生,还有我们总经济师,我们的专家们也给大家做了一个梳理,但是我们不能在一棵树上吊死,不能只看一块,现在经济下行,发展乏力的情况下,我们现有的情况如何自保,我们老想吃后天的饭,但是我们也得想想今天晚上的饭怎么吃,也许过两年新车春天又来了,但是今年怎么熬过去?今年店里的业绩怎么完成?现在我们可能要做的就是低下头,踏踏实实地看看,也许以前我们没有看的泥泞小路,有可能走出康庄大道。我希望我们的、厂商朋友,包括主机厂商朋友,多多的了解我们淘车,了解我们,它真的有可能带来一个新的境况。

主持人:台下的嘉宾们有没有对定总有提问的? 

提问:你好定总,我是一位汽协刚毕业的评估师,我想问你们的检测和评估是怎么建立的?

定胜斌:有两个部分,一是我们自己的评估师团队,另外一个我们和精真估,还有一些非常优质的第三方评估进行合作,我们现在自己的评估师团队也在不断地扩大。

提问:我们也是市场方,对方面也想涉足。

定胜斌:未来我们第三方的加入会越来越多。

主持人:挺好,既然你抛出问题我们就思考。非常好,还有提问的吗?

提问:您好定总,我有一个小的问题,刚才看您介绍的时候提到了您现在在用三种方法来进行线下的尝试,出身的淘车平台,基于现在“线上贵线下重”的情况,你们做的这种突破有没有压力?您用什么样的方式来克服现在线上和线下两重压力?

定胜斌:首先坦率讲压力肯定有,没压力肯定是忽悠的,所有的行业都要打仗,资本、商业模式包括线下运营的每个结点都需要庞大的人力物力,但是我们觉得这是值得的。因为数以万计的市场,正因为以前无论是线上过客,成本过高,包括线下的服务很差,你要在短时间内缩短差距,提供给消费者的服务,一定是要花大量的人力物力,而你又要在风口期快速的弥补这个差距。

不过我觉得有压力并不完全是坏事情,它能倒逼我们完善我们的服务流程,无论是交付、金融服务每一个结点,都做得越来越好。这种压力是所有做互联网公司都会遇到的,不是我们一家,但是看谁做的效益更高。

线下零售为什么我们做得这么重,做体验店、直营店,因为车是对一个老百姓非常重要的,仅次于房子,是一个移动的房子,哪怕是二手房,二手房你也要提供服务。我们一定要打破消费者的一些陈旧的观念,你这个平台是不是有猫腻,如果他一去觉得你的门店非常的明亮,你的服务人员也非常的专业,这样他会觉得你的平台很放心,他会带很多的回头客,而且我们线下有当地的运营团队,他可以把它作为一个社群来运营,这个钱是值得的,压力也是值得去扛的,这样才能形成壁垒。

提问:还有一个小问题是延伸出来的,人家都说专业的人做专业的事,线下你会结合书吧、咖啡这些服务进去,这样您营造了一个场景,但是这是您的主营业务之外的,您是自己搭建团体做这样的事情还是和其他专业的团队来合作? 

定胜斌:这只是一个很简单的附加值,不是盈利性质的,不会像某一个卖场、商场或者是Shopingmall里面的咖啡厅,它是比较简单的,没有什么成本。

提问:好的,谢谢您。

主持人:我问一个比较俗的问题,如果我是一个车商,我关注你们这个平台月均可以卖多少台车。

定胜斌:我们在那一天拍卖做了一个活动,比平常的销量增长了四倍,目前拍的地方比较少,但是未来我们对标的是车置宝和天天拍车,因为我们的拍卖业务刚刚开展,但是每个月的增幅是非常高的,60%-80%这样的增幅。

主持人:这是线上的拍卖平台,那线下有吗?

定胜斌:我们线上和线下是联动的。

主持人:有专业的评估团队吗?

定胜斌:有的,有专业的评估团队上门之后,然后线下的团队把客户带过来。

主持人:有这个吗?

定胜斌:它有两种,一种是的车商可以带到店里面来,拍了价以后有客户拍中了就把客户带过来。还有就是二级车商,他那边出。 

主持人:我对数字特别的感兴趣,您刚刚说比平时高了四倍。平时高吗? 

定胜斌:目前我们新开的这几个,每天一百多台左右。 

主持人:好,我对你有信心了。

定胜斌:我们还要努力,这是刚刚开始。

提问:我还有一个问题,我刚刚是没有想问问题的,我怕这个问题有点敏感,我想了解一下,基于美国来讲,中国是0.42:1,整个上午的课程都在说美国的人均,美国居民的占比是80%,中国目前是40%左右,这是两个不同环境之间国情的不同,80%都有车的话,他换车的时候是换新车还是换?这是美国的发展情况。但是在中国有车的人比例很少,没有车的人是购买新车的还是购买?老师刚刚说我们国内的有很大的空间和很大的机会,我想咨询这个机会是怎么评估和怎么预判出来的?

 定胜斌:这个机会有几个方面,第一很多消费者有了人生的第一辆车,很多不是买了新车。第二,车普及之后,我车开了五六年以后再换一辆新车,但是现在很多的消费者,尤其是80后这样的消费者,他慢慢觉得不用等车开了很长时间再换,就像刚刚说的手机的例子,不是说手机不能用,我用了华为一年多,现在我想换一下苹果,以前是用诺基亚用到坏了再换,消费的习惯发生了变化。第二个就是刚才所说的,您的问题很好,美国的覆盖量达到80%,中国的经济结构造成的,现在的高房价抑制了消费的能力和动机,但是情况不能永远是这样的,你新车卖得越来越多,原来我做以为用6年以上的车卖得会比较多,但是实际上是用了两年以上的车卖得比较多,说明什么?用了两年三年的车卖掉,他可以换一辆车,他想卖,就有这样的市场需求存在,可能不是新车,而是一个新品牌的车。

提问:因为您是站在整个行业上,数据更专业更权威,另外一个关于执行上的问题,目前国内来说的发展的确很快,但是实质上和新车两者是竞争的关系,我是这么认为的,如何让一个消费者买新车或者是,正常来说,对于一个或者对于一个单位,它有关的业务,它应该通过怎样的业务进行拓展?

定胜斌:如果他到买过车就会留下他的相关资料,其实这对于来说是一个很好的线索,我们刚才说了,你拉一个群也好,你怎么转化它,就是要运营的问题,平台提供信息的撮合、流量的导入和评估,如何留存是整个要考虑的问题。谢谢。

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