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上汽大众吴赟:大众品牌A+级以上车型销售占比达62%|汽车新闻资讯

对于上汽大众来说,2020年是充满变化的一年。

 【2020广州车展高端访谈】11月20日,第十八届广州国际汽车展览会正式开幕。本届广州汽车展上共有全球首发车38台,展车总数达980台。

本次车展上,汽车新闻资讯专访了上汽大众大众品牌市场营销高级总监吴赟,他表示,大众品牌车型的结构逐渐往A+级以上的车型在调整,销售占比达到62%以上。同时,上汽大众拥有的2300万的基盘客户是一笔巨大的财富,存量用户的运营也是未来的一个重点。

对于上汽大众来说,2020年是充满变化的一年。上半年,MPV威然的上市为上汽大众创造了新的增量市场,也是其销售结构调整的标志性产品之一。近期,大众全新纯电平台下的首款产品上汽大众ID.4X光荷亮相,试图重新定义纯电动车。同时,上汽大众首款轿跑SUV途观X上市,创造了该品牌尚未真正触及的又一个品类。随着上汽大众的全新产品不断发布,其经销商端也在发生变化。

以下为采访实录:

汽车新闻资讯:这次广州车展上,上汽大众没有安排发布会,之前一款重磅车型途观X也是选择线上发布的方式,为什么会有这种改变?

吴赟:今年疫情的影响还是蛮明显的,我们也在做很多的转型。那时候还在犹豫线上还是线下,后来做了一次线上的尝试,其实感觉还是蛮好;另外也可能受一些整体节奏的影响,今年11月ID.4 X首先是在深圳,由汽车集团在中国的首发,后面一天,就在珠海有一个开箱仪式,相当于上汽ID.4 X直接和所有的用户见面,节奏都排的满满。

作为上汽非常重要的车型,在车展已经首发亮相,11月份进行了线上的发布。线上发布受场地影响比较少,可以更好地做传播。本次的线上发布做了蛮多创新,和以前把转播厅放到线上做一个录播这样的形式不同,我们做了很多线上特有的一些功能,比如3D看车,另外,也把我们对于态度的一些表达,通过线上形式来表达出来,是一个非常不错的尝试。后续从明年以后,线上线下结合的方式还会进一步加强。

汽车新闻资讯:今天车展上都有什么展出的阵容?

吴赟:广州车展是每年年末的一个重头戏,上汽非常重视。这次基本上所有重磅车型都过来了:首先就是ID.4 X,今年刚刚亮完相的一个全新车型,希望打造品质标杆的感官科技纯电SUV;同时,上市后,在本次车展第一次真正和公众见面。同时还有品牌的车型新,昨天刚刚上市,也会在今天作为重点车型推荐给大家。

除此之外,今年的明星车型,以及途家族的SUV系列,包括我们的极夜限定版和、,以及PHEV都会在展馆和大家见面。

从新能源角度来讲,ID.4 X相当于开启大众品牌的一个纯电动新时代,对大众品牌来讲是非常有划时代意义的。除此之外,途观X也是真正意义上第一款轿跑的SUV,对我们燃油车市场来讲也是非常重要意义的车型。

汽车新闻资讯:这两辆新车都开创了上汽大众一个新的品类,对这两个品类以后未来的市场有什么预期?

吴赟:首先先看一下新能源,其实中国在新能源的发展上相对来讲还是比较走在前面的。我们看到2025年的中期规划有20%以上新能源的需求,包括由此引起双积分的政策,整个中国的汽车发展方向都在往电动化走。基于这样的市场来讲,电动化一定是非常重要的战略性一步。今年新能源车大概占5%多一点的比例,我们更看好未来。燃油车每年的增长率几乎是比较持平,但是新能源从这几个月开始,相比去年可能都是百分之百以上翻倍的增长。很多城市的限行在越来越严格的情况下,新能源的发展一定会越来越快。所以其实现在上汽对MEB平台的规划,不仅仅是着眼于现在,更着眼是未来五年到十年的需求。不仅是我们第一款的ID.4 X,其实后面还会有一系列的ID.车型形成家族。

刚刚说到还有,其实对我们来讲是一个新的品类,我们肩负的使命和之前类似的或者有点类似,因为其实当年做的时候,整个A级SUV市场其实并不大,我们差不多按照20%的占有率,可能当时规划了三四千台的销量,现在几乎接近两万,我们相当于把整个SUV市场蛋糕做大了。我们也是希望通过引入,把整个轿跑SUV市场的蛋糕一起来做大,同样把自己整个量来逐渐提升上去。

汽车新闻资讯:这两款车都是面向年轻化市场,现在很多车企都在做年轻化,上汽大众对这个理解有什么不一样吗?

吴赟:整个时代在发展,之前可能十年前、二十年前购车的主力是70后80后,现在90后已经成为主力了。所谓的年轻化是跟时代共同成长,我们把产品、沟通更适应于现在主力人群,也考虑到一些未来的发展。比如说在产品方面,ID.4 X是着眼于一些感官的科技和炫酷的外形,就是为了迎合新一代主力消费者的需求。的标语就是敢造浪潮,造浪独型。对于这样造浪独型的理解,就是对品质有追求的年轻人,满足他们的需求,不光是独特的造型,包括内部的一系列的性能。其实像POLO PLUS、T-Cross,还有像这样带有轿跑或者赛车基因的车型,都是能够比较好满足年轻人的需求。后续一系列产品的升级也都会考虑到目前整个时代的发展,和主力年轻消费者的需求。

另一方面,从营销角度来讲,现在沟通的方式也在做不断的转变。包括我们现在这样的一些沟通,直接面对面的交流。我们直播也做的非常多,让经销商团队,还有自己的团队都在开创一系列的直播。用户对于短视频、直播平台的使用率非常高,尤其像90后的消费者,我们通过一系列的平台把产品的优势来向他们沟通,也是为了符合现在年轻化的趋势。

比如T-Cross,其实一直以来都和王者荣耀有合作,包括今年的正好和王者荣耀的一个英雄角色“铠皇”的深度合作。在一系列直播的比赛中看到,整个和“铠皇”的曝光度也是非常高的。王者荣耀是年轻人的游戏,也是年轻人的车型,把这两者结合。今后一系列的营销举措中,也会逐渐把年轻人的喜好和产品做的更进一步的结合。

汽车新闻资讯:刚才也提到经销商,其实MEB纯电平台的ID.4 X也是上汽大众第一款电动车,在经销商端有什么改革?

吴赟:这次对于ID.4 X的整个营销会做非常大的革新。现有的模式其实相当于是我们整车厂批售给经销商,经销商再零售给客户。这种传统的方式经历这么多年以后,存在一定的发展瓶颈。我们为ID.4 X开创了一个全新的营销模式,类似于代理制营销模式的概念。也就是说,用户会直接和厂商进行合同的签订。当然这个方式不是把经销商全部屏蔽开。其实很多新能源车的新兴企业都在做这样的方式,直接和用户来对接。我的感觉,他们在这样的一个限定的情况下不得不去做,因为他们没有这么大的一个网络,必须通过厂家直销来尽可能快速地把这个销量带起来。

对我们来讲,一千多家经销商网络是一个非常大的优势,经销商在后续的模式中一样会承担非常重要的任务,他们更会关注一系列的服务。现在的方式相当于把线上和线下做一个深度的结合。用户在线上订车,但是汽车毕竟是一个商品,不像快消品,不可能下一个订单,快递过来,我收一下就结束了。汽车使用周期比较长,价格还是比较昂贵,任何一个家庭,总得要去试一试,总得要去看一看。我们经销商通过代理制营销模式,更可以把他们的关注力聚焦在服务上面。也就是说,现在大家到店里面看这辆车价格多少,更多问的是价格,今后这一部分工作在网上全部进行透明化的公开以后,经销商那边更多是体验服务。经销商的利润也从原来进出的差价,转换到了服务。不再是迫使经销商卖车,而是吸引客户来购车,通过这一系列的转变,提升整个ID.家族的购车体验。

汽车新闻资讯:之前发布ID.4 X的时候,说大众想用自己的方法来改变大家对电动车的认知,现在上汽大众给电动车这个品类的标签是什么样的?

吴赟:现在的新能源车在中国市场不少,但是实际上如果分一分,一方面是新势力造车,这是非常大的一块,但是受到一定的限制,比如说产量,工艺、制造的瓶颈,毕竟整个汽车制造对生产端要求是非常高的。

另外一部分是传统车企,基于双积分压力也好,基于对整个市场发展也好都在做新能源。但是大部分是基于现有的一些平台做改动。电动车的科技感觉以及特性和传统燃油车还是有很大的差别,基于现有平台的调整,对于电动车整个限制还是比较大的。所以汽车集团非常前瞻,十年前就已经规划MEB平台,ID.4 X差不多五年之前就已经开始准备起来了。上汽引进ID.4 X以后,更希望真正开启中国新能源市场的新机缘。之前不管新势力也好,传统油改电也好,都还是在逐渐地慢慢地往前滚。

全新的传统车企做的新能源平台,应该是第一家。基于这个情况下,我们认为开始造新能源车,基于整个市场占有率来讲,意味着中国的新能源市场能够真正蓬勃起来,希望ID.家族能够把中国新能源的发展方向带动起来,整个量也能够有质的飞跃。

汽车新闻资讯:有什么样的标准能判断这个车以后是不是能完成这个使命?

吴赟:一方面来讲,ID.系列不会只有这一款车,而是有一系列的家族。基于现在对于传统燃油车的市场占有率来讲,我们希望在中国的新能源市场能够像燃油车一样成为标杆,这是最基本的一个目标。

另一方面来讲,其实整个ID.系列也希望能让用户感受到传统车企对于新能源车型的决心,以及用品牌一系列的可靠和稳定性的口碑来打消大家对于电动车一系列的顾虑,包括像用电的安全和续航的顾虑。如果这些都能做到,中国新能源车和燃油车,大家不会再贴什么标签了,就是我要买一款车,这个时候相信中国的新能源市场一定蓬勃发展起来了。

汽车新闻资讯:对今年的销量有什么预期?

吴赟:客观上讲,受疫情影响还是蛮大。从五六月份以后,逐渐恢复的势头还是蛮好的,上汽品牌也在跟着整个市场复苏。今年一二月确实压力非常大,这几个月已经实现了一定的正增长。上汽品牌在单一品牌上仍旧保持冠军的宝座,到目前为止1到10月份累计销量超过1133000台,单一品牌领先第二名超过十万台。对于今年的目标,包括长期来讲,我们不再仅仅是关注量的概念。当中国整个车市进入一个稳定期以后,我们整体网络的能力,包括整体销量的情况也应该进入相对稳定的时段,就是一年两百万左右的量。一旦过多,基于现在的销售顾问也好,渠道也好,承载能力过高,就会降低客户对于服务的体验。这是我们后面特别想关注的点,我们希望把卖车的过程逐渐转换到对客户的运营过程中来。所以后续我们会更关注整个质的发展。其实今年也可以看到这样的趋势,比如整个品牌车型的结构逐渐往A+级以上的车型在调整,销售占比达到62%以上。

汽车新闻资讯:明年的产品规划大概什么样?

吴赟:明年我们还会有一系列的产品革新,包括、、ID.4 X。到明年的下半年,还会有更新的两款ID.车型和大家见面。随着新产品推出,也将对产品结构做进一步的优化,希望能够给消费者带来更好的体验。

汽车新闻资讯:最近关于汽车的政策比较多,比如上海限行,这个会有什么影响呢?

吴赟:这是对新能源的一个利好。至少对上海来讲,是对新能源非常大的利好。可以看到政策发布以后,整个PHEV在上海的需求量也在不断提升。我认为这也是一个正常的趋势,上海限行更多是在往新能源方向做一个推动。其实上汽立足于上海,在两年之前已经推出了的PHEV,之后PHEV,已经为这样的政策做好了相应的准备。明年的ID.家族进一步会为上海新能源的政策做到更完美的切合。

可能不仅是上海,其他城市将来也会有这样的限制。这一系列的政策一方面是为了推动整个新能源的发展,另一方面大城市毕竟车辆的保有量到了一定量以后,也需要做一定的限制。这个涉及到对存量客户的沟通和维护,卖车的体验会更加重要。

汽车新闻资讯:上汽大众是国内现有基盘用户最大的车企了,现在也要做用户运营,这个是以主机厂为主体直接与用户接触,会有什么困难么?

吴赟:我们会有专门的客户运营团队,主机厂会是一个主体,当然触点也会分布到经销商,现在有相应的像微信端也好,我们的客户服务部门和整个团队都会直接和客户做触点的接触。很多时候的活动是联合所有经销商的,经销商是我们非常重要的伙伴,希望把这样的不仅仅在主机厂做一个调整,而是整个网络体系都往这个方向发展。ID.4 X是上汽第2300万零1台车。之前已经有2300万的基盘客户,这些客户是我们非常宝贵的财富,所以客户运营是我们后面要着力加强的工作。

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