【广州车展高端访谈】2021年11月19日，以“新科技，新生活”为主题的第19届广州国际汽车展览会开幕。在汽车行业受到疫情、芯片双重挑战之下，主流汽车品牌齐聚广州，为智能化、电动化的未来交通出行描绘愿景，也为中国汽车行业持续发展注入信心与活力。

今年1-10月，欧拉品牌销量同比增长207%，与饱受缺芯困扰的整个车市走势形成了鲜明的反差。销量成绩的背后，是欧拉一直以来所探索出的一条与用户共情、共爱的模式，让越来越多用户对欧拉品牌产生认同感。

而今年也是欧拉出海的第一年，不仅占领了东盟市场BEV车型头部市场，还参加慕尼黑车展进军欧洲。

长城汽车欧拉品牌CEO董玉东莅临易车及汽车新闻资讯专访间，为我们剖析了欧拉品牌增长背后的深层逻辑，以及围绕用户服务和体验提升的思考。

就像董玉东所说：“我们和用户是共赢，是心与心的打通。”这也是为何欧拉品牌可以在短时间内迅速获得众多消费者，尤其是女性消费者认可的原因所在。当整个汽车行业都在谈用户时，欧拉其实早已有了自己更深层的理解和逻辑。

以下为采访实录整理：

汽车新闻资讯：尽管今年全行业都受到疫情反复和芯片短缺的困扰，但是新能源车的增长势头非常好。我们看到欧拉截止到目前的销量表现，同比增长也超过了200%，您如何回顾过去接近一年的成绩？

董玉东：今年市场上对新能源车的接受度提升了很多，产品的体验也改善很大，当然也受到了芯片短缺的影响，但整体还是优于传统燃油车市场。

销量方面，10月欧拉销量13235台，好猫车型跃居到10万元以上的冠军，1-10月，欧拉的整体销量达到9.8万台，同比增长207%，意味着长城体系内新能源汽车销量历史再度被刷新。

增长背后，也与用户对欧拉的认同密不可分，关键是体验的提升和用户对欧拉产品造型设计的认可，有很深的认同感和共鸣感。回顾欧拉品牌的发展，从共鸣开始，到共情，再到共爱，一步步走来非常不易。

汽车新闻资讯：今年很多中国品牌也都提及了“出海战略”，而欧拉今年也参加了慕尼黑车展，同时在东南亚市场也开始了快速的布局。进军海外市场，欧拉的布局和优势是什么？

董玉东：今年欧拉开启了全球化战略，是走向海外的第一年。

慕尼黑车展上，我们的经销商、用户、投资人都试驾体验了产品，整体的评价是非常好的。我们也针对欧洲市场的使用习惯，做了很多差异化的开发。比如荷兰人的平均身高比较高，2米以上的人群占比比较高，我们的头部空间和座椅的适应性是不是能满足他们的需求？再比如，欧洲高速公路弯道并入主道的时候，距离非常的短，半径非常的小，侧向的支撑性和车辆加速性是否能满足？这些诉求欧洲和国内用户是完全不同的，所以要获得欧洲的认可，需要产品有很好的适应性。

而在泰国，10月份好猫上市，目前订单已经破万，而且已经开始陆续交付，这也意味着我们在东盟市场打开了高端客户群体，占领了BEV的头部。本月18日，欧洲长城汽车分公司成立，也拉开了进军欧洲的序幕。

谈到为什么要坚持海外市场发展，是因为只有占领海外市场，才能更好地代表中国国潮自主品牌产业的持续向上。

为此，我们也在全球布局了研发中心，以适配当地用户需求。每个地方都有我们的研发人员把握市场用户的需求，各地的研发中心也配合着产品做了很多研发推进工作。同时，我们还布局了9个生产基地，在当地实现从研发到生产的供应链体系垂直整合，所以我们猜可以快速地铺开海外市场销量。

汽车新闻资讯：今年欧拉也开拓了品牌直营的体验中心，目前行业对于渠道建设、销售模式也都有很多新的探索，欧拉是怎样思考的？未来有没有更多的布局规划？

董玉东：7月份，我们在北京开了第一家直营体验中心，从中我们收到了很多积极的反馈，也促进我们经销商的渠道网络服务质量的提升，定价的透明化，向着我们直营店统一标准看齐，不会有保险、金融等不透明的盈利方式存在。

同时，这对于我们市占率的提升也带来了很大帮助，因为用户的体验和，所以转介绍的比例增加很多，使得我们从原有的圈层实现了外扩。

推进直营模式，欧拉要做扎实的用户圈层服务，目前欧拉渠道已有300多家门店，明年会达到455家的体量，在东部、南部城市群中的大型城市，会建设更多品牌体验店，也让创业者可以成为欧拉的合伙人，带动当地的经销商形成专属的社交圈层与地标，通过多元化的创新体验，建立与用户沟通的桥梁，从中听取用户的意见，及时反馈到产品开发过程中。

汽车新闻资讯：这也是目前行业的趋势所在，大家也都有很多探索，而欧拉之前也做过如“宝藏闺蜜团”、“万人挚友团”等创新，如果谈到用户服务和运营，欧拉有哪些经验？

董玉东：我认为用户不是运营，而是服务，这是我们的责任。因为任何用户其实都不希望被运营，我们和用户是共赢，心与心的打通。

所以我们要从这个角度去看用户需要什么，甚至是情感诉求是什么、家庭和生活的困惑是什么？然后围绕这些来为用户组建活动，比如女性创享官的加速营，比如做更好的自己，再比如父亲节活动等等。每一个活动都是围绕用户的情感在设计的，其实用户也希望在这个过程中可以得到不一样的服务体验。

此外，我们也做了很多深层次的交流，为我们的产品、营销、活动做很好的支撑。每次调研、访谈的过程中，我们都有包括心理学、社会学专家在内的专属团队，不是做问卷，而是谈生活、谈健康、谈经历，最终是贴近用户的内心。甚至我们会发现他情绪的高点在每天的什么时候，不一样的季节又有怎样不同的诉求，而这些积累最终我们也会通过产品和服务体验反哺给用户。

汽车新闻资讯：这次广州车展欧拉也有很多新动作，比如朋克猫公布了量产版的内饰，此外还与国际色彩权威机构潘通联合发布了“欧拉粉”颜色。概括广州车展，欧拉有哪些亮点？

董玉东：先谈欧拉粉，其背景是我们在14亿人里做了一个减法，减到7亿人，分析了75%的家庭财富权在哪里？消费的主体在哪里？家庭中第2台车是为谁而买？当我们把这些底层逻辑分析清楚后，就会发现我们缺少一些标准，一些女性表达的符号。

所以我们就和潘通合作，研讨女性到底喜欢什么样的颜色，最终给出了“欧拉粉”14-2311的色号，正式编入了潘通的颜色。

接下来每年我们也都会将欧拉品牌的视觉资产做持续升级，从而持续服务好女性用户，要看到产品背后深层次的东西，真正符合她们的心理诉求。

朋克猫则是一个复古潮流车型，也是欧拉的旗舰产品，主打人群画像是白领、女性企业家、创业者等等，她们有独立的思考，自信、勇敢、善于决策，她们对朋克猫也是非常认同。所以我们在开发设计的过程里一直都在考虑她们的诉求，这也是一个共创的过程。

共创，并不是营销手段，而是产品从概念阶段，一直到研发、模具开发、参数调整的全过程，而不是一个噱头，这才是我们一直所讲的用户共创，与用户沟通的核心价值。